Marketlərdəki endirimlər həqiqətən sərfəlidir, yoxsa alıcıları cəlb edən marketinq gedişi? - İQTİSADÇIDAN AÇIQLAMA

Marketlərdə demək olar ki, hər həftə "50 faizə qədər endirim", "1 alana 1 hədiyyə" və ya "yalnız bu gün" kimi kampaniyalara rast gəlmək mümkündür. Bu cür aksiyalar alıcıların diqqətini cəlb etsə də, bir çox hallarda endirimlərin həqiqətən sərfəli olub-olmaması ilə bağlı suallar yaranır.

İstehlakçılar arasında qiymətlərin əvvəlcədən süni şəkildə artırılıb sonra endirilməsi, eləcə də kampaniyaların daha çox satış həcmini artırmağa xidmət etməsi ilə bağlı fikirlər də səsləndirilir. Bəs marketlərdə keçirilən endirim kampaniyaları doğrudanmı alıcının xeyrinədir, yoxsa bu, istehlakçı davranışını yönləndirmək üçün tətbiq olunan marketinq üsuludur?
Mövzu ilə bağlı Liberal İqtisadçılar Mərkəzinin sədri Akif Nəsirli BiG.AZ-a açıqlamasında bildirdi ki, bu sualın cavabı, əslində, "hər ikisi" formasında verilə bilər, çünki real həyatda endirimlərin böyük hissəsi eyni zamanda həm həqiqi qiymət güzəştini, həm də düşünülmüş marketinq strategiyasını özündə birləşdirir. Onun sözlərinə görə, bir tərəfdən, bəzi endirimlər həqiqətən reallıqdır: "Marketlər mövsümi mallardan qurtulmaq, son istifadə tarixi yaxınlaşan məhsulları satmaq, anbar sahəsini boşaltmaq və ya yeni kolleksiya üçün yer açmaq məqsədilə qiymətləri ciddi şəkildə aşağı sala bilirlər. Bundan əlavə, topdan alışlarda əldə edilən güzəştlər, tədarükçülərlə bağlanan xüsusi razılaşmalar və ya böyük həcmli satış kampaniyaları da real endirimlərə səbəb olur. Belə hallarda istehlakçı faktiki olaraq daha az pul ödəyir və bu, marketin özü üçün də qısamüddətli mənfəət itkisi demək ola bilər, lakin dövriyyəni artırmaq baxımından sərfəlidir.

Digər tərəfdən, endirimlərin xeyli hissəsi psixoloji və marketinq texnikası kimi tətbiq olunur. Bunun bir neçə klassik üsulu var:

Süni qiymət artırma - məhsulun "əsl" qiyməti əvvəlcədən süni şəkildə yüksəldilir, sonra həmin şişirdilmiş qiymətdən endirim edilərək müştəridə böyük güzəşt təəssüratı yaradılır, halbuki son qiymət əvvəlki adi qiymətdən çox da fərqlənmir.
"Məhdud müddət" effekti - "yalnız bu gün", "sabaha qədər" kimi ifadələr müştəridə təcili qərar vermə təzyiqi yaradır, bu da rasional düşünmədən - inkluziv alış-veriş etməyə sövq edir.

Paket endirimləri - "2 al, 1-ni pulsuz götür" kimi kampaniyalar çox zaman müştərini ehtiyacı olmayan miqdarda məhsul almağa yönəldir, nəticədə ümumi xərc azalmır, əksinə artır.

Diqqətyayındırıcı endirim - bir və ya bir neçə məhsula böyük endirim edilir ki, müştəri marketə cəlb olunsun, lakin digər məhsullar adi və ya hətta bahalı qiymətlərlə satılır, ümumi səbətin dəyəri isə əvvəlkindən fərqlənmir.

Bu baxımdan, istehlakçı üçün ən doğru yanaşma endirimə deyil, məhsulun əvvəlki real qiymət tarixçəsinə diqqət etməkdir. Əgər mümkünsə, məhsulun bir neçə həftə və ya ay əvvəlki qiymətini xatırlamaq və ya qeyd etmək, endirimin real olub-olmadığını müəyyənləşdirməyə kömək edir. Bəzi ölkələrdə istehlakçı hüquqlarını qoruyan qanunvericilik marketlərdən "əsl qiymət" barədə şəffaf məlumat tələb edir, məsələn, endirimdən əvvəlki 30 günün ən aşağı qiymətinin göstərilməsi kimi tələblər buna nümunədir. Azərbaycanda da istehlakçıların hüquqlarını qoruyan norma və nəzarət mexanizmləri mövcuddur, lakin bu sahədə maarifləndirmə və şəffaflıq həmişə təkmilləşdirilməyə ehtiyac duyan məsələdir.

Nəticə etibarilə, endirimlər nə tam yalandır, nə də hər zaman tam həqiqi. Onlar bazarın təbii mexanizmi ilə psixoloji satış strategiyasının qarışığıdır. Ağıllı istehlakçı davranışı isə həvəslə deyil, məlumatlı şəkildə - qiymət tarixçəsini müqayisə edərək və real ehtiyaca əsaslanaraq - qərar verməkdən keçir".

Müəllif: İlkin Məmmədkərimov

Telegramda izləyin